Les gains de productivité que permet l’IA bousculent un pilier historique du secteur des services numériques : la facturation au temps passé.
Le basculement vers des contrats fondés sur les résultats n’est plus une option marketing, mais une nécessité économique. C’est le constat posé lors du premier Forum des ESN & ICT organisé par Numeum en juin dernnier. Plus de 60 dirigeants du secteur s’y sont retrouvés pour débattre des nouveaux modèles de consommation des services numériques à l’ère du cloud et de l’IA ?
« Pendant des années, les ESN ont vendu du temps, des profils, des « man-days ». Mais aujourd’hui, les clients n’achètent plus du temps… ils achètent des résultats. Et c’est là que l’IA change tout », résume Charles Mauclair, président du Collège ESN/ICT de Numeum.
Concrètement, cette trajectoire distingue trois logiques de consommation : l’achat de licences et d’infrastructures (possession), la consommation de capacités cloud et de services managés (usage), et enfin l’achat de résultats mesurables comme les gains de productivité et lescapacités opérationnelles (valeur).
Les modèles de régie au TJM (Taux Journalier Moyen), encore dominants, se retrouvent de plus en plus concurrencés par des engagements construits autour de la performance ou du partage des gains.
L’IA, premier moteur de croissance… et de tension
L’étude « Grand Angle ESN & ICT 2025 », publiée par Numeum et KPMG en octobre 2025, illustre l’ampleur du phénomène.
L’IA générative arrive en tête des opportunités de marché identifiées par 81% des ESN et ICT interrogées, devant la transformation digitale (58%) et la cybersécurité (56%). Sur le terrain, 72% des entreprises du secteur utilisent déjà l’IA dans leurs processus de delivery, et 67% dans leurs fonctions administratives.
Les gains de productivité mesurés sont significatifs : 12,5% en 2025 chez les éditeurs, avec une progression anticipée à 17% en 2026. Chez les ESN, la trajectoire est encore plus marquée, avec des gains qui devraient passer de 15% à 22,3% entre 2025 et 2027.
Mais cette productivité accrue se retourne partiellement contre le modèle économique historique du secteur. « L’IA augmente la productivité des équipes, mais met sous pression les modèles basés sur le volume de travail humain », relève Numeum dans son analyse de conjoncture.
Le syndicat cite un chiffre qui inquiète les directions d’ESN : 22% des DSI estiment déjà que l’IA agentique pourrait réduire certaines de leurs dépenses logicielles, avec un effet d’entraînement potentiel sur les revenus des prestataires.
« L’équation économique est sous tension », admet Charles Mauclair. « Les ESN doivent transformer leur offre pour rester pertinentes : passer de la vente de temps à la création de valeur augmentée. »
Trois trajectoires de transformation se dessinent : le pivot vers des modèles hybrides associant expertise humaine et agents IA, le développement de nouvelles activités à forte valeur ajoutée (design et orchestration d’agents, gouvernance, intégration aux processus métiers) et la recomposition des contrats autour des résultats obtenus plutôt que du temps facturé.
Des contrats qui glissent du TJM vers l’outcome-based
Cette recomposition contractuelle se traduit déjà très concrètement dans les négociations et les appels d’offres.
Trois mécanismes reviennent régulièrement. D’abord des engagements de productivité assortis de pénalités ou de bonus. Ensuite, un pricing indexé sur les économies réalisées et les revenus additionnels générés. Enfin, sur des dispositifs de gain-sharing où le prestataire et le client se partagent les économies issues de l’IA.
« Les clients n’achètent plus du temps… ils achètent des résultats », martèle Charles Mauclair. Les ESN qui continueront de vendre du temps risquent une compression durable de leurs marges.
Le marché français fournit plusieurs illustrations de cette bascule.
BNP Paribas a renouvelé pour trois ans son accord-cadre avec Mistral AI, en étendant les cas d’usage d’IA générative et agentique à des processus critiques du groupe. La Caisse des Dépôts a signé, avec Sopra Steria, Computacenter et Mistral AI, un accord-cadre de 140 millions € sur quatre ans portant sur le déploiement de 40 000 licences d’IA générative, au bénéfice d’environ 100 000 utilisateurs. Chez TP (ex-Teleperformance), environ 7% du chiffre d’affaires provient désormais de contrats de type « revenue-as-a-service », indexés sur des résultats tels que la génération de revenus, la rétention client ou les économies réalisées.
Autant d’exemples qui montrent que les grands comptes français ont déjà engagé leurs prestataires dans une logique de valeur, et non plus de simple effort fourni.
Vendre des capacités augmentées, pas des profils
Pour Numeum, la transformation implique aussi une refonte de l’offre elle-même. Dans l’étude Grand Angle, 63% des répondants déclarent avoir créé de nouvelles offres fondées sur l’IA, 58% constatent une accélération de leurs cycles de delivery, et 54% se disent capables de répondre plus rapidement aux appels d’offres grâce à l’IA.
« Il ne s’agit plus de vendre des profils, mais de vendre des capacités opérationnelles augmentées par l’IA », résume Charles Mauclair.
Cette mutation ne se fera pas sans efforts. Numeum pointe trois enjeux prioritaires.
D’abord la formation. Une étude EY–Syntec Conseil citée par le syndicat montre que 66% des entreprises qui réussissent leur adoption de l’IA à l’échelle départementale ont investi dans un programme de formation structuré, contre moins de 20% chez celles qui échouent.
Ensuite la gouvernance, avec un accent mis sur la sécurité des données et la conformité réglementaire (AI Act, DORA, RGPD). Enfin la souveraineté avec le recours à des solutions d’IA françaises ou européennes.
« L’IA n’est pas une menace pour les ESN, c’est une opportunité de se réinventer », conclut Charles Mauclair.
A condition que cette réinvention touche à la fois les offres, les compétences et les contrats.
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